商业地产热点十问

　　一问：我们对项目周边的消费者、商业做了很详细的市场调研分析，程序比较科学。但依据这些依然很难招进商家，卖得也不好。为什么呢？
　　答：一是“换位思维”，就是要进行市场调查，对潜在消费力进行调查，对拟招商家进行市场调查，彻底了解商家的要求与心理租金价位。市场调查是一切商业规划、招商、销售、经营的起点。每个商家都有自身的“偏好”，失败一定有失败的理由，找到理由就是成功的开始，对症下药才能营造出项目的市场适应性。二是重新审视招商策略与销售策略，侧重于招商条件与销售回报策略。三是宣传推广策略与执行调整。总的来说，从商家与投资者的角色进行换位思考及对他们进行充分了解，才能实效推动招商与销售。  
        二问：我们公司正在开发的商业项目位于城区较好位置，在谈的百货大商家想要最好的1-2楼整层，租金不高，不知道这样租给大商家好不好？有没更好的方式能获取更高的租金回报？
　　答：在国内的商业物业普遍使用这种方式，即把最好位置的1-2楼整层租赁给大商家(主力店)，但可以明确地说，这种方式既影响整体商业的长期经营，更会影响整体租金回报。比较合理的方法是引导大商家分层租赁经营，如1-3层各半层或2-4层各半层。这样既可让另外半层商家分享人流，更可以充分提升1层另半层的租金水平。毫无疑问，商家品牌度越高、越具有竞争力，一般租金就越低。上述方法也是香港各大型购物中心的拿手做法，国内如广州天河城也采用此种方式，均取得满意的经营回报。 
         三问：如果位于二线城市的商场，应该以最低租金招进著名主力店商家如沃尔玛呢，还是以较高租金租给二线品牌呢？
　　答：“定位决定地位”，发展商的眼光长远与否决定了选择的标准，对有相关预留开发用地及物业的开发商而言，出于后期的发展考虑，一般会选择著名主力店商家如沃尔玛，一来可以拉动周边及相关物业的商业价值，二来可以提升自身品牌价值，不失为明智之举。
    但如果位置相对较偏、周边消费力不高或周边已有大型中高档商业，则更适合引进土生土长的二线品牌，一是因为他们更适应这种环境，二是能提供相对较高的租金，也符合开发商比较注重现实的利益之要求。具体如何取舍，必须根据自身具体情况来决定。  
         四问：对于资金不太紧缺的开发商来说，如何确定租赁与销售的比例比较合理呢？
　　答：商业地产成功的标准是永续经营，如何提升长期的商业价值应该是指导开发商确定租售比例的标准。一般而言，应根据不同项目的特点、市场状况、业态特点进行科学的分析，从后期经营管理的角度合理确定销售与租赁的比例。
　　有几种方式可以借鉴：一是在资金实力比较雄厚、对快速回笼要求不高的情况下，如果物业整体条件比较好，宜尽量提高租赁比例，以追求长期利益的最大化。二是在租售皆有的情况下，尽量持有能掌握整体商业主动权的商业部分，比如主力店物业，而将补充部分商业及街铺出售。 

         五问：我们开发的项目条件不是很好，是先招商后销售，还是先销售后招商呢？哪种更好？哪种方式风险更小而利润更高呢？
　　答：1、招商与销售是先后错开还是同步进行，并无绝对定论。总体来说，招商与销售周期都要根据开发建设进度及相关条件完备程度而定。销售的前提是能拿到预售许可证。从资金回笼角度看，当然是在具备销售条件下，尽早进入销售期。
　　2、从一般原则上看，招商先行，对销售有较大的拉动作用，尤其体现在加快销售进度及拉升售价上。更重要的是，招商的成功及后期经营的成功才是商业价值实现之本，就算全部售出了，开发商的应付成本都必须通过成功招商及成功经营来实现。
　　3、先销售后招商方式，因投资者会对未来商业经营产生疑问，可能导致销售难度较大。而项目地段条件等的优劣，也会对销售结果产生很大的影响。