互联网　个性化营销最佳载体

      互联网在这里主要发挥了两种作用，一是渠道，一是媒体 
　　散户已成购房主力 
　　在中国现阶段的房产市场上，个人消费与投资正在渐渐成为主流方式，这种现象的出现是有其必然性的：随着房改的深入开展，集团购买力淡出市场，而同时房产商品本身的需求弹性又非常低，个人消费成为市场主力就不足为怪了。中国房协副会长顾云昌分析我国的住宅与房地产业的发展经历了三个时期：以国家包为特征的第一个时期是在十一届三中全会前，不让也不用个人建房、购房；之后的20年是第二个时期，表现为单位包；而目前我们正处于“百姓买房”的第三个时期。统计资料显示，个人购买商品房住宅的比重已经达到了88％。上海、天津、长春等十多个城市的个人购房比重已经超过了90％，这说明，我国住房市场已经开始步入以个人为主体的住房消费新阶段，城镇居民个人已逐步成为住房投资与消费的主体。 
　　专家学者认为未来五年期间，中国住宅业要适应群众消费需求变化，加快建立面向个人的住房消费市场。 
　　购房考虑的主要因素 
　　以公款消费为特点的集团购买力较少考虑价格因素，更多强调楼盘的区位，这种现象抬升了住宅的价格，使房地产商陷入楼盘地段与经营规模的追逐之中。而住房消费由集团向个人的转变，将使得开发商不得不考虑个体消费者的消费偏好、收入等因素。 
　　根据零点调查公司的一项针对北京、上海、广州、大连、成都、西安六市居民的入户调查结果：对住房的户型设计、房屋面积、交通便利、房屋的朝向、周边的自然环境、价格以及人文环境的重视，不同的消费地区很不一致。 
　　从各地区来看，北京居民最为关注的因素是交通便利性（58.6％）；上海市民最重视的因素是户型设计（53.3％）；广州市民最为重视的因素则是绿化、空气等环境因素（54.2％）；成都市民重视的首要因素是户型设计（54.3％）；大连和西安市居民最为重视的因素都是面积（分别为53.8％和54.9％）。 
　　进一步分析发现，不同年龄、不同收入、不同文化程度的居民在住房考虑因素上也存在着差异，总体而言，越年轻、文化程度越高、收入越高的居民对于户型设计、周边人文环境、物业管理、建筑风格、智能化水平、配套娱乐设施等因素的关注程度越高；年龄越大、文化程度越低、收入越低的居民，则对房屋面积、房屋朝向、价格等因素的关注程度越高。 
　　从调查报告的结果可以看出，消费者的偏好是非常不一致的，不但不同地区的商品房市场需求偏好不同，同一地区不同年龄阶段、收入水平、受教育程度的消费者的偏好都非常不一致。如何分析和把握纷纭复杂的消费者偏好和市场信息变得越来越重要了，开发商必须根据这些信息对自己的营销手段进行相应的调整。 
　　个性化营销的最佳载体 
　　对应这样的市场需求特点，应用“个性化营销”是较为恰当的一种手段。所谓个性化营销，是市场细分的最后一个层次，又可以叫做“一对一营销”。在个性化营销中，消费者本人对购买行为负更大的责任，他已不再单单接受推销员的说服，而是与生产厂商直接对话，使得生产商考虑“定制“的产品和服务。 
　　互联网的迅速普及与应用，为这种营销模式的运行提供了良好的工具。互联网在这里主要发挥了两种作用，一是渠道（这里的渠道不但有沟通的功能，还有直接完成交易的功能），一是媒体。 
　　互联网作为渠道的特殊作用是基于互联网本身的特性的。 
　　首先，互联网可以承载“海量”的信息，互联网所提供的是所谓的多媒体信息，不但可以提供商品的文字和图片介绍，还可以通过虚拟实境技术实现对商品的三维动态展示，这一点对于房产商品尤其有利。 
　　房产是一种复杂产品，消费者购买房产时需要获得大量的信息，要仔细考虑诸多问题，如：房屋产权是否合法、销售合同的签订与公证、产权证的办理；居住地段是否适宜、区位价值的判定；住宅设计是否合理、装修标准是否满意、工程质量有无保证、公共设施是否完备、物业管理是否优良；住宅售价是否能承受、付款方式能否接受，按揭付款的计算；建筑结构的识别、建筑质量与住宅品质的检测、面积的测量等等。显然，房产消费属于一种高介入程度的消费模式。对于这种消费模式，商品提供者提供的信息越全面越细致越有利于把握消费者。