营销管理纲要3

六、 销售管理与协调
（1） 开盘前准备
1、 制定完整的可行的规范销售操作流程，严格控制销售、换房及退房等行为。
2、 确定合同文字及附件内容，形成合同标准文本。
3、 整理统一全面的《销售培训手册》或答客问并下达及培训。
（2） 现场管理
1 办公制度管理
1.1 依照工作纪律、岗位责任制，核查监督各岗位的业务完成质量，监督现场工作状况。
1.2 做好各岗位、各业务人员之间工作的协调，杜绝工作混乱。
2 销售控制
2.1 把握销售导向，指导销售人员规范销售口径严格执行活动规划。
2.2 把好销售口径及签约审定关，保持认购书主要条款与合同的一致，杜绝超越权限之销售行为产生。
（3）现场协调
1、 依据销售情况的变化，及时灵活对现场人员进行合理调配使用,主动出击以拓展市场。
2、 与现场其它销售人员共同承担与客户之间的具体销售事务洽谈。将销售人员的岗位责任作为自身责任中的一部分,帮助销售员促成成交。
3、 做好客户协调工作，解决各种疑难个案或客户争执问题。
（4）现金管理
监督出纳做好财务收受保管，报表编制、核对等工作。
七、 信息反馈
1、现场期报 根据一级客户接待资料、客户成交资料形成销售日报、周报、月度及阶段性总结报告。
2、市场报告 时刻把握市场脉博、深入了解竞争对手，把握一手市场资料，形成总体市场分析报告。
3、快报 业务开展中出现的新情况状况及时与相关部门取得沟通。
4、销售建议 根据销售及市场状况提交销售建议。
八、 签约及后续工作
（1）签约
1、 监督销售秘书、出纳配合秉持一定原则，以标准合同为范本签约，准确无误完成整个签约过程。
2、 协助销售助理完成疑难客户的签约解说、引导、说服工作，确保客户正确及时签订预售合同。
（2）款项催收
与公司财务部门良好沟通，负责客户款项目的及时催收，确保销售款项目及时回笼。
（3）售后服务(贷款、权证等业务办理)
与交易所、银行、公证处等机构人员友好合作，协助销售助理及时地办理客户贷款、产证办理等其他事宜。
（4）收楼
与公司工程部、物业管理部门良好沟通，确保客户的及时收楼与入住。
（5）违约处理
对违约客户进行协调和处理，必要时通过法律途径解决。
九、 佣金结算
按合同约定，与发展商核对应结佣金并结算。如预困难、及时向上级领导反馈。
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