营销的三种解读方法

      在近日召开的“中国创新营销百人会”上，与会的专家就营销的策略、营销手段和营销思想进行了广泛的交流与沟通。李飞：营销的三步定位法　　作为研究型的学者，清华大学经济管理学院副教授李飞的演讲更多的是理论研究的色彩。他提出，光有产品的定位是不够的，必须是三步定位销售。 　　
      第一步定位是目标顾客，你是满足谁的需要，你的目标顾客是谁。就是把消费者进行若干分类，找到我们的目标顾客是谁。
　　第二步选择了目标顾客以后，你要确定满足目标顾客哪一方面的需要。第二步要解决的是，必须对你的目标顾客进行细分，根据消费者在购买产品时的目的将顾客进行再细分。
　　第三个定位就是营销定位。它包括五个因素，一个是产品的稳定性，第二个价格是诚实的，第三个因素叫距离的便利，第四个要热情体验，第五个因素叫服务践诺。五个因素能把其中一个做到特别杰出就是成功，就是“大海之水浩渺兮，我只取一瓢。”
 袁岳：营销是积累和使用社会资本
 　　零点调查集团董事长袁岳，有着丰富的实战经验和人生阅历。在他的演讲中，处处闪现睿智的光芒。袁岳提出，营销其实是个人社会资源积累和使用的过程。
 　　袁岳认为，所谓社会资源就是一个人社会关系的多少，以及这个社会关系范围的大小。现代社会尤其是对营销人员来讲，这种社会资源将对营销事业有着极其重要的作用。营销工作就是积累和使用这种社会资源的过程。社会资源来源的多样化，代表了营销范围的大小。
　袁岳认为，增加营销人员社会资源的因素有三种：第一信用度，第二组织性，第三社会联系。信用是一种交易模式，要求你要有长期交换的目标，要有先期对别人的投入，非常关注自己的历史记录，最终就可以实现自己的目标。组织活动很重要，我们自己的资源规模，只有放在人群中间，你才知道自己的价值，我们现在的问题是如何进行资源挖掘。什么叫社会联系？越近的的人不要特别交往，不要整天交往。所以营销人员很大程度就是说你要跨越距离来发掘你的社会关系。
高建华：营销就是卖思想
　   中国惠普有限公司首席知识官高建华，有着雄厚的知识背景和经历。他的看法是，营销不是一种简单的销售，而是更具高度的思想性的东西。营销的最高境界是一种思想观念的灌输，像ＶＯＬＶＯ的“安全理念”一样的一种思想革命。
 　  高建华详细地讲解了他的“卖思想”的理论。他说， 企业的营销有三个层次，第一个层次卖产品，第二个层次卖服务，最高境界是卖思想。卖产品，当时就能有效。卖服务是需要消费以后，在很长一段时间去体会才能体会得到，到底这个企业的服务好不好。如果是卖服务的话，消费者就能够形成一种偏爱度，形成一种口碑。最高境界是卖思想，是教会消费者一件事情，因为你传播的理念改变了他的思想，改变了人们的工作生活方式，这就是卖思想。<
　　他认为，目前房地产业还只是停留在卖产品的阶段，只有像万科等为数不多的房地产企业是在卖服务，房地产企业的营销更多还是“方的好还是圆的好”的卖产品阶段。
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