营销管理纲要2

    一、 人力资源管理
1、 下属各岗位的岗位职责制定，对人力资源进行最合理的运作。
2、 人员招聘，依据公司中长期发展计划和各工作岗位的特性招聘人员。
3、 人员培训，人员综合培训及业务培训。
4、 人员定岗，以现有人力资源为基础，指定人员担任不同工作岗位。
5、 依据能力绩效考评原则进行评估，奖勤奖能，对不附合要求者给予及时培训或调整培训。
    二、 计划任务的制定与实施
为了使工作开展富有条理与时效控制性，有必要在整个部门中加强计划概念，下列计划被认为是工作正常稳健开展所必不可少的。
（1） 项目计划
1、 销售计划
均衡本项目供应、市场供给与需求情况，与发展商共同制定项目总体销售期目标及分阶段销售目标，含各期销售面积、单位售价、均价、销售率、房源推量、资金回笼计划及补充应变措施等。
2、 推广计划
制定与销售计划挂钩的推广费用、推广节奏、推广费用配比。
3、 操作流程
按项目制定常规现场操作流程及工作开展安排，本计划应于开盘前完成和试运作。
4、 开盘计划
开盘时间确定、开盘活动筹备。
售楼处设定与布置、示范单位选定与装修、模型、楼书及海报制作。
（2） 月度工作计划
1、 日常管理计划（管理工作）
由销售部经理制定、提交管理计划，发掘上月管理问题，提出下月管理目标，说明将要采用的有效管理手段。
2、 项目月度计划
l 销售计划
根据总体销售目标、上月销售情况提出下月销售情况预测，并提供现场战术执行意见，下月工作按计划严格实施。
l 推广计划
根据总体推广计划、下月销售计划提出月度推广修正计划。
l 资金计划
根据销售目标、销售实现情况制定月度资金回笼计划。
根据工作开展需要，制定下月度办公、推广费用开支计划。
（3） 部门建设计划
1、 人力资源配置、储备计划
根据阶段性需求向提交人力资源需求及年度综合计划。
2、 全员普训计划
制定销售部全体员工一年基本素质、业务能力培训计划，应根据工作发展阶段不同需求，提出合理的部门建设思路，不断充实高素质复合型人才提高部门整体销售能力。
3、 梯队干部培养计划
确定部门梯队干部培养计划，确定下属梯队干部人员的人选，合理安排培养方向及具体培养手段。
4、 岗位轮换培训
在条件许可的情况下，对人员实行岗位轮换培训。在岗位培训的过程使各成员了解销售的全过程以利工作开展，同时利用发现和培养人才。
    三、 推广控制及评估
（1） 广告效益评估与控制的目的
是在充分了解企划意图基础上，通过汇总、分析每一具体广告所产生的客户效应、成交情况，迅速地得出该广告的经济效益、客户反应。从而科学地综合评估本次营销推广活动的得与失，成与败并不断总结和更进。使之能根据个案的特性评估出一个高效的推广途径，推广手法及时段性推广重点，让企划能迅速地调整营销步骤及并为下一步营销方案的开展提供参考。从根本上说是协调企划与销售，并配合企划极力提高广告效益，有效地控制广告成本，争取利润最大化。
（2） 推广计划、费用核定
本着效用最大化原则，根据销售进度要求，制定推广计划、核定推广费用。
（3） 推广核心及主线核定
围项目及市场情况、目标市场及目标客户定位，核定推广核心与主线，
（4） 推广表现核定
以销售目标为出发点、其表现应附合项目整体形象，且最大程度促进销售。
（5） 推广绩效评估
从来客情况和成交情况两方面用量化的数据客观评估推广效果。
评估分析的要点：
1. 客户效应（结合《来访客户登记表》、《来电登记表》及其它销售原始表单）
1) 客户接待量及来访客户性质
2) 认知途径
3) 客户来源地
4) 客户需求变化
5) 本次诉求重点及本阶段客户评价点的变化
2. 经济效益评估
从成交情况及广告投入上综合评估一个广告的广告效益。
3. 评估时间周期
客户效应评估及广告效益评估一般以一个广告到下一个广告之前为一个自然评估期。如期间间隔太长，可以在广告发布后10天内给出。